Motivos comunes de las objeciones

Existen muchas razones que pueden estar detrás de una objeción. Para entenderlas mejor, vamos a analizar algunas de las más comunes desde diferentes puntos de vista.

Las objeciones pueden proporcionarnos información sobre el proceso de venta y servir como «señal de alarma» de que debemos reforzar algún aspecto de la estrategia. Por ejemplo, nos pueden indicar que:

No hemos percibido las necesidades del cliente o de sus hijos.
No hemos demostrado suficientemente cómo podemos cubrir estas necesidades.
No nos hemos ganado su confianza (un aspecto fundamental en lo que se refiere al cuidado de los hijos).
No hemos hallado una solución que le parezca aceptable.

Cuando introducimos un producto nuevo, el cliente puede poner objeciones si:

No está convencido de los beneficios del producto (recuerde hablar siempre de beneficios y no de características).
No ha comprendido algún aspecto de la presentación.
Tiene prejuicios.
No está listo para tomar una decisión.
Se resiste por principio.
Tiene necesidad de afirmarse.
Quiere demostrar que sabe de qué habla.
Necesita saber más sobre el producto para sentirse seguro antes de dárselo a sus hijos.
Precisa ser tranquilizado (especialmente en el caso de los padres primerizos o que están inquietos por algún aspecto de la salud de sus hijos).

Por último, también es posible que el cliente se resista y plantee objeciones debido a alguna de estas razones personales:

Tomar su propia decisión (imponer su criterio o diferenciarse de los demás).
Sentirse bien interiormente (no quedarse con una duda razonable, ya que quiere darle lo mejor a su bebé).
Deseo de mostrarse importante (demostrar conocimientos ante el farmacéutico).
Sentir al farmacéutico como un profesional con el que desea tratar (evaluarnos).
Defensa instintiva.
Resistencia a tomar la decisión.
Miedo al cambio.

El farmacéutico debe analizar la objeción centrándose en lo que el cliente manifiesta. No siempre es cierto que lo que el cliente dice sea realmente lo que quiere decir, así que el farmacéutico tendría que determinar qué es lo que el cliente quiere decir, comprender la objeción presentada por el cliente.

Las objeciones marcan una dirección y permiten resolver los problemas a fondo, así como obtener la colaboración del cliente. Por tanto, siempre debemos preguntarnos cuál es realmente el problema.