La motivación en psicología

La psicología individual comprende el estudio de la composición y estructura de la persona, y resulta importante conocer algunas claves de la psicología individual para aplicarla al cliente que acude a la farmacia.

En la mente de la persona se diferencia, según la psicología clásica:

• Consciente: nos permite darnos cuenta del aquí y del ahora, de lo que hacemos y lo que nos rodea.
• Subconsciente: involuntario, profundo, en él están contenidas las emociones, las experiencias, y las necesidades. También se localizan en él los impulsos y los instintos. Consciente y subconsciente se condicionan mutuamente.
• Instinto: necesidad que si no se satisface conduce a la muerte (p.ej. hambre, sed, sueño).
• Impulso: fuerza que nos mueve hacia algo concreto y determinado (p.ej. deseo sexual, maternal, de poder).

Cada instinto o cada impulso van cargados de energía. La energía, una vez generada, tiende a transformarse en acción, que es lo que nos permite conseguir el objetivo. Esto es, la persona tiene una necesidad y esta le orientará hacia un objetivo al que se ajustará la acción.

En un claro ejemplo, si una persona tiene sed (necesidad) su objetivo será saciarla y la acción, beber. Otros tipos de necesidades pueden ser de otro orden:  ante una necesidad de notoriedad, el objetivo será lograr el reconocimiento de otros y la acción, realizar cosas espectaculares o que atraigan la atención de los demás, en cualquier sentido.

Es este aspecto el que nos interesa desde el punto de vista del proceso de venta. Conocer las necesidades de los demás, nos llevará a impulsarlas y a satisfacerlas y, por lo tanto, conseguir que actúen, es decir, que decidan la compra para satisfacer esa necesidad.

Nuestro papel como farmacéutico es clave para orientar y apoyar una compra, sobre todo cuando los clientes (padres, tutores o abuelos) necesitan información o recomendación sobre los productos de alimentación infantil.