Introducción

La presentación de productos nuevos es un momento crítico en el proceso de compra de alimentación infantil, ya que de él depende que logremos despertar el interés del cliente o que este abandone sin haber finalizado la compra.

Si logramos introducir al usuario a una gama de productos nueva, como la gama Nutribén® Innova^®, existen buenas posibilidades de que se fidelice y nos siga comprando regularmente mientras su hijo esté en la franja de edad adecuada para consumirlo. También hay que tener en cuenta que con este tipo de clientes tendremos que presentar productos nuevos de manera regular, a medida que el bebé crezca y sus necesidades de alimentación vayan cambiando.

Todo esto nos lleva a la necesidad de realizar una presentación de producto adecuada que multiplique las probabilidades de éxito. Para conseguirlo, en este tema veremos:

• Cómo convertir las características del producto en beneficios. Consejos para presentar un producto nuevo a padres y cuidadores de manera que les resulte relevante y despierte su interés. No vendemos características técnicas, sino lo que puede aportar ese producto a su bebé.
• Cómo utilizar los materiales para presentar el producto. Los materiales físicos son de gran ayuda para dar explicaciones, ya que refuerzan visualmente los puntos clave. Además, revisarlos tras la compra favorece el recuerdo y la notoriedad del producto.
• Cómo manejar la interacción con el cliente a través de preguntas y respuestas. Las preguntas, tanto a padres como a cuidadores, son esenciales para poder conseguir una venta donde prime la satisfacción del cliente con ese producto. Trataremos las preguntas tipo y cómo realizarlas.
• Cómo responder a las objeciones del cliente. Veremos por qué se producen las objeciones y cómo afrontarlas, dando importancia al poder de utilizar una información correcta y de rigor para convertir una objeción del cliente en un mejor conocimiento del producto por su parte.