¿Cómo tratar las objeciones?

En muchas ocasiones, el cliente tiene dudas antes de tomar la decisión de compra y las expresa en forma de objeciones. Pero no hay que asumir que es un NO definitivo, porque la mayor parte de las veces es una petición de información adicional.

El farmacéutico no debe temer las objeciones que le puedan presentar los clientes, ya que son un signo de interés que permite conocer las necesidades y motivaciones de los clientes. De todas maneras, la mejor técnica es anticiparse a ellas y prevenir su aparición.

A medida que vayamos trabajando las diferentes gamas de productos en alimentación infantil y conociendo los diferentes perfiles de los padres y cuidadores, podremos ir identificando las objeciones más comunes y previniéndolas.

Una objeción sincera es una necesidad expresada en términos negativos. Si un cliente tiene pensado comprar, también piensa en las razones que se oponen a esa compra. Al presentar objeciones el cliente busca aclaraciones. Si pensamos en un tema que suscita tantas dudas como la alimentación infantil, es lógico que los padres se cuestionen si esta o aquella es realmente la mejor opción para sus hijos y que nos hagan llegar estas dudas.

Podemos clasificar las objeciones en dos grandes categorías:

• Lógicas (son ciertas): desventajas, dudas, malentendidos
• Psicológicas (no son ciertas): evasivas, excusas, prejuicios